Жіночі теревеньки - сайт для кожної жінки
16-08-2018, 20:10

Маніпулятивне спілкування: технології, цілі, приклади. Психологія спілкування

Рекламний блок

Кожен з нас хоч раз стикався з таким поняттям, як маніпулятивне спілкування. Це своєрідна форма міжособистісної комунікації, при якій один співрозмовник психологічно впливає на іншого для здійснення своїх цілей. Причому робиться це потай.

манипулятивное общение

Про цілях

Маніпулятивне спілкування передбачає досягнення певного результату. Навіщо комусь впливати на кого-то на психологічному рівні? Якщо можна просто домовитися або у відкриту натиснути (що є більш жорстким варіантом). Що ж, маніпулятори - це дуже хитрі і розумні люди. Вони бажають отримати те, що їм потрібно, і виглядати при цьому добре (з точки зору соціальних норм). Одночасно маніпуляторам вдається уникнути помсти, образи і невдоволення з боку опонента.

До речі, маніпулятивне спілкування нерідко називається таємним примусом. Люди, обізнані в ньому толк, вдаються до афер, блефу, махінацій, стратагемам, рефлексивним ігор, провокацій, пропаганді.

Самий яскравий приклад, який знає наша дійсність, - це «МММ». Фінансова піраміда, заснована геніальним (але не сказати що чесним) людиною. Йому вдалося змусити освічених, розумних людей стояти в шалених чергах, щоб віддати свої кровно зароблені гроші невідомим структурам з більш ніж сумнівною репутацією. Вони діяли не у власних інтересах. Усвідомлення чого приходило до них після проведення усіх відповідних операцій.

Побут

Особливості маніпулятивного спілкування ми можемо спостерігати і в повсякденності. Напевно кожного хоч раз в чому намагалися переконати, посилаючись на висловлювання відомих людей або ж на інформацію з авторитетних джерел. Це можна зустріти повсюдно. Розрахунок такий: людина, почувши відоме ім'я, повірить сказаного і вчинить так, як хоче його опонент.

Деякі не нехтують і іншими прийомами. Наприклад, робити акцент на вірність та відданість. Це звичайні фрази на зразок «Ти ж мене любиш!» або «Ти мій найкращий друг». Але саме вони поширені найбільше. Але найчастіше акценти розставляються інакше, на кшталт: «Ти мене не любиш!» або «Виходить, не друг ти мені зовсім». Тут вже відчувається тиск. Людина, почувши це, приходить в обурення від того, що близьке в ньому сумнівається, і прагне довести зворотне вчинком. Якого і чекає від нього опонент.

Багато технології маніпулятивного спілкування передбачають демонстрацію людині вигоди, яку він може отримати, якщо що-небудь зробить. Це зустрічається як у побуті, так і в рекламі. Але найяскравіший приклад - це політична агітація.

Тиск на жалість - ще одна хитра техніка. До неї вдаються люди, які хочуть, щоб те чи інше виконали за них.

І останній метод, який можна відзначити увагою, - це сила і загрози. Яскравий приклад - колектори з відповідних агентств, які гранично зрозумілою і простою мовою пояснюють людям, які наслідки їх можуть чекати у найближчому майбутньому, якщо вони не расквитаются з боргами.

 роль общения

Інші технології

Вище були перераховані лише деякі маніпулятивні прийоми спілкування. Втім, є ще й багато інших, які також не можна обійти увагою.

Багато маніпулятори не гребують звертатися до здорового глузду співрозмовника. Вони нічого не обгрунтовують - просто апелюють до свідомості людини. А адже воно буває оманливим.

Інші ж звертаються до особистості. Посилаючись на ті чи інші особливості співрозмовника, обговорюючи їх. Деякі вдаються до неуцтва. Буквально «засипають» людини положеннями і фактами, про які йому невідомо. У чому він, природно, соромиться зізнатися. А якщо і намагається заїкнутися, то опонент з докором дивиться на нього і каже: «Ви що, не знаєте цього? Ну і ну...», після чого, увігнавши співрозмовника у фарбу, продовжує розпочате. В результаті людина вірить маніпулятору, рахуючи того «знаючим» особою.

Деякі ще можуть звернутися до марнославства. Використовуючи неприкриту лестощі і безмежну похвалу, маніпулятор розраховує на пом'якшення позиції співрозмовника і його поступливість. Супроводжується це зазвичай задеванием самолюбства: «Хіба ти на це не здатний? Я був про тебе кращої думки, вважав тебе сильним і безстрашним. Твій колега N. напевне б погодився!» Це ще називається антиподной мотивацією.

До речі, ще маніпуляції нерідко супроводжуються фразами, на кшталт «Але ти ж сам казав, що...» або «тобто ти маєш на увазі, що ти на це здатен!» Коли опонент звертається до того, що нібито людина сам мав на увазі, він його буквально обеззброює.

Планування

Люди, яким потрібно від їхнього опонента щось серйозне, вибудовують цілі плани, методом слідування яким у них вийде добитися бажаного. Зазвичай це займає багато часу, оскільки і на кону стоїть щось вагоме, що просто так отримати не вдасться.

Це зустрічається у сфері особистих відносин. Так, наприклад, жадібної дівчині, найбільше в житті мріє про безтурботного, але багатого життя, пощастило познайомитися з заможною людиною. Своїми постійними зізнаннями в любові та вірності вона все сильніше і сильніше прив'язує до себе «жертву». Правда, такі люди не дурні, і доведеться робити вчинки заради докази своїх «серйозних і щирих намірів». Але в підсумку хитрістю домогтися бажаного вдається. Маніпульований позбавляється сили волі. А «організатор» афери отримує можливість керувати ним.

 цели общения

Що ще потрібно знати?

Маніпулятивне спілкування та його характеристика - це цікава тема. Коротко варто відзначити увагою ще деякі ознаки прихованого впливу.

Щоб його уникнути, потрібно стежити за тим, що і як саме говорить чоловік. Він може спробувати «придушити» свого опонента незрозумілими словами, які володіють гіпнотизують властивістю і фальшивим авторитетом. Коли співрозмовник починає робити акцент на почуття, то теж варто запідозрити підступ. Тут важливо зберігати неупередженість і спробувати зрозуміти, що ж саме ховається під завісою тремтячого голосу і мокрих від сліз очей.

Багато створюють штучний фон терміновості і сенсаційності, який відволікає увагу і провокує на швидкі і необдумані дії. В сфері онлайн-торгівлі таке часто зустрічається. Напевно багато хто стикався з подібними оголошеннями: «Сенсація! Новий засіб для схуднення! Мінус 15 кілограм за місяць! Встигни купити курс всього за 999 рублів - до закінчення акції залишилося 10 хвилин!» Здавалося б, XXI століття на дворі, всі вже повинні знати, як це працює, але все одно солідний сегмент людей «купується» на такі прийоми.

Має місце і прийом дроблення. Він широко поширений сьогодні. І багато хто з ним стикався. Ось приклад: людина опублікував у Всесвітній мережі оголошення про те, що він шукає роботу. Йому надходить пропозиція від якоїсь косметичної фірми, в якому дуже красиво все розповідається: і гроші дуже великі пропонують, і працювати треба всього 2-3 години в день, і відпустки на курортах, і офіційне оформлення, і подарунки від компанії. Людина погоджується, починає контактувати з «роботодавцем», реєструється, і тут з'ясовується, що йому потрібно буде купувати продукцію даного підприємства на певну суму, та ще й умовляти інших приєднатися. Потім спливає все більше цікавих подробиць, виходячи з яких, стає ясно, що все не так вже й вигідно. Адже людина повірив опоненту. А як інакше, якщо він зробити вибір, по суті, не міг? І це лише один з прикладів.

 особенности манипулятивного общения

Вилучення з контексту

Ще один метод, який є ідентичним вище згаданого. Як розпізнати, що настав маніпулятивний рівень спілкування? Дуже легко і просто. Якщо опонент заливається соловейком і розповідає лише про золотих горах. Це все та ж сфера роботи і ділового спілкування.

Що робить маніпулятор? Він вилучає всю суть з реального контексту. Залишаючи лише те, що може викликати інтерес у його опонента. Так у нього виходить загнати думка людини у вузький коридор.

Приклад - валютні торги. Це реальний спосіб заробітку, але тільки не для всіх і не скрізь. Неосвічені люди не дуже в це вникають, тому, коли їм надходить пропозиція від нібито авторитетного і солідного людини, який запевняє, що він з'їв собаку на цьому ділі, вони вірять. І починається справжнісіньке маніпулятивне ділове спілкування. Яке переростає у щось більше. Потім, як тільки людина стає жертвою, його «авторитетний» опонент починає вже маніпулювати його діями: каже, куди потрібно вкласти грошей і яку суму, як зробити ставку і чим керуватися. У підсумку до жертві приходить усвідомлення того, що це чистої води шахрайство. Ось тільки це трапляється надто пізно.

Бізнес і робота

Це така сфера, в якій маніпулятивне спілкування зустрічається найчастіше. І воно є цілком звичайним явищем. Керівник не впливає на своїх підлеглих силою - він управляє ними психологічно, створюючи у них ілюзію свободи і самостійності.

Якими б не були цілі даного типу спілкування, маніпуляція завжди будується за тією чи іншою схемою. На відмінну модель створив американський психотерапевт Ерік Берн. Він створив цікаву схему з трьома его-позиціями. Вони умовно позначені вченим як «Батько» (Р), «Дорослий» () і «Дитя» (Д). Як працює схема? Можна зрозуміти на прикладі.

Припустимо, у фірмі організовано нараду. І керівнику теж туди йти обов'язково, про що йому було повідомлено. Але тільки йому не хочеться. Позиція «Батька» така: «треба Йти - це мій обов'язок. І приклад підлеглим треба подати». У той же час «Дорослий» запевняє: «Нарада - це марна трата часу. У мене тут стіл ломиться від звітів». А позиція «Дитя» така: «Якщо я піду, то бос буде дуже злий». У результаті рішення приймається наступне: керівник йде на нараду, але бере з собою папери, щоб сісти подалі і попрацювати на місці. Виходить розумний компроміс.

Ця проста схема - допоміжний інструмент для трансакційного аналізу маніпуляцій. Тут спостерігається невелика психологічна боротьба і питання вибору, а також розподілу позицій.

манипулятивное общение и его характеристика

Види маніпуляцій у діловій сфері

В тему бізнесу і роботи варто заглибитися. Оскільки тут мають місце дуже цікаві види маніпулятивного спілкування.

Прийом «Мене рвуть на частини», наприклад. У чому сенс? Працівник сам викликається взяти на себе купу доручень. А коли від нього намагаються отримати той чи інший результат, він починає обурюватися, оперувати своєї перевантаженістю, скаржитися, що на нього «навалилося». У оточуючих виникає почуття провини, і вони вирішують не чіпати працівника.

Ще один цікавий прийом називається «Казанська сирота». Співробітник намагається не потрапляти на очі начальству. А потім скаржиться всім навколо, що його не помічають і їм ніхто не керує.

«Дитя на роботі» - теж непоганий прийом. Тут все просто. Співробітник прикидається недолугим, наївним і нещасним, щоб його колеги або бос поблажливо зітхнули: «Ех, так простіше самому все зробити, ніж йому щось пояснювати». Найпопулярніші відмовки працівників у таких випадках: «Ну, я ж не професор, як ви!» (тут ще ефект посилюється прихованої лестощами), «Я слабка беззахисна жінка!», «Я занадто дурний і ні на що не годжуся». Багато хто розуміє, наскільки вигідно бути дурнем. Тут цілі спілкування ясні - полегшити собі існування в колективі і отримувати зарплату, тунеядствуя.

 манипулятивное общение примеры

Родина

Це ще одна сфера, в якій маніпуляція зустрічається часто. Техніку «Дитя в сім'ї» нерідко використовують ліниві чоловіки. Дружина доручила сходити в магазин? Купить не те, що потрібно було. Потім дружина сама буде відправлятися в супермаркет, щоб не довелося тріпати собі нерви і повторно виходити за покупками. Звичайно, далеко не всі чоловіки такі підлі. А дізнатися, що жінка одружена саме таким «кадром», можна легко. Називаючи число дітей, вона включить до нього і свого чоловіка.

Техніка під назвою «Образився» теж має місце в такій сфері, як маніпулятивне спілкування. Приклади численні. Один з подружжя, відчуваючи, що скоро до нього звернеться друга половинка з проханням зробити те, що йому виконувати не хочеться, раптово ображається. Хто підійде до розладнаному людині з метою попросити чого-небудь?

Взагалі, роль спілкування спочатку була позитивною. Тільки люди все псують. Своїми маніпуляціями. Багато ними захоплюються, а потім дивуються, чому їх відносини руйнуються. Ось, наприклад, ще одна техніка, називається «якби тебе не було». Як чоловіки, так і жінки активно її використовують. З метою викликати у партнера почуття провини і почати керувати ним. «Навіщо я вийшла за тебе? Он як за мною доглядали, і бізнесмени були навіть! А молодість на тебе витратила», - хіба такі фрази є рідкістю? Немає. Може, один раз і вийде нею маніпулювати, але от зловживання призведе до розлучення.

ЗМІ

Вище було коротко розглянуто сімейне, побутове і професійне спілкування маніпулятивного типу. Тепер можна звернутися до ЗМІ. Преса - це четверта влада, і спочатку дане визначення було благородною. Журналісти у всі часи робили корисну роботу, осведомляли людей про все, що є важливим. Але сьогодні все частіше зустрічаються ЗМІ, які не гребують маніпулювати суспільством. Яке їм вірить. Деякі ЗМІ роблять це у власних інтересах, до інших же звертаються за «допомогою» особи, яким це вигідно.

Якщо на самому авторитетному ресурсі країни в період, коли в цій державі плануються вибори в президенти, опублікують об'ємну та обґрунтовану інформацію про те, що кандидат N є, м'яко кажучи, недостойним, то велика ймовірність, що люди, які довіряють даним ЗМІ, за нього не проголосують. Коли на відомому каналі з'являється гарна реклама певного продукту, його продажу починають рости. І таких прикладів досить багато. Не кажучи вже про нотатках, новинах і статтях, в яких їх авторами використовуються всі раніше згадані прийоми - вплив на емоції, риторичні питання, звертання до совісті та особистісного сприйняття читача, стиль викладу і багато іншого.

манипулятивное деловое общение

Про користь маніпуляцій

Ми не повинні забувати, що основна роль спілкування. Вона полягає в особистісному та духовному розвитку. Нічого не поробиш - маніпуляції завжди були і будуть. В деяких випадках вони навіть потрібні. Деколи методом маніпуляції і переконання можна змусити людину зробити те, що насправді буде йому корисно. Це має місце у вихованні, наприклад. Батьки помічають, що їхній син все більше часу проводить за комп'ютером, напевно, це позначається на навчанні. Що робити? Поставити пароль на комп'ютер? Навряд чи це зіграє на користь відносинам. А ось якщо глава сім'ї за вечерею, наче ненароком, обронит в бік дружини щось на зразок цього: «Слухай, а давно ми у Вані в школі не були. Треба вибрати час, сходити», то цілком можливо, що в голові у сина спрацює «тривожний дзвіночок» і він завзято схопиться за книги.

Прикладів багато. Вони зустрічаються в особистих відносинах, в сім'ї, на роботі, в дружбі, в бізнесі. Практично скрізь. Маніпуляція повсюдна. Тому важливо пам'ятати про все вищесказане, щоб вміти розпізнати. У сучасному світі така якість зайвим не буде.

Рекламний блок

Обов'язково для перегляду